短信營(yíng)銷，很多人認(rèn)為是病毒式營(yíng)銷，或是騷擾式營(yíng)銷，其實(shí)，這都是對(duì)短信營(yíng)銷的誤解，或是對(duì)短信群發(fā)營(yíng)銷沒有合理運(yùn)用。短信營(yíng)銷ROI往往比很多推廣渠道的ROI還要高。比如一家內(nèi)衣店鋪，客單價(jià)平均在45元，通過發(fā)送短信而成功的ROI為18：1，每天短信成本均不到0.1元。

那么，為什么有些賣家做不好短信營(yíng)銷，同時(shí)讓顧客感覺騷擾？其實(shí)，顧客并不是討厭短信營(yíng)銷，而是討厭與自己毫無相關(guān)的短信營(yíng)銷騷擾。

顧客要分類，信息要分類

對(duì)顧客進(jìn)行明確的分類，有針對(duì)性的發(fā)送不同的短信內(nèi)容，做到讓發(fā)送的信息與顧客相關(guān)，那么，顧客就會(huì)增加對(duì)短信內(nèi)容的興趣。如下介紹三個(gè)短信內(nèi)容分類的方法與模型，給賣家提供短信營(yíng)銷方法，不再給顧客帶來無為的短信。

sms.hechina.cn      短信群發(fā)  按成功計(jì)費(fèi)，用戶可查發(fā)送狀態(tài)  節(jié)省每一分錢

1、RFM模型的顧客分類

RFM模型的顧客分類是通過客戶的最近購買時(shí)間、購買的總體頻率和消費(fèi)金額三項(xiàng)指標(biāo)來描述該客戶的狀況。

按最近購買時(shí)間來分，分為近1個(gè)月（30天內(nèi)）;

按購買頻次來分，分為一次、兩次、三次、四次、五次或以上;
按金額分，分高客單價(jià)、中客單價(jià)（具體應(yīng)不同類目而定）。

根據(jù)這三個(gè)指標(biāo)，可以通過EXCEL表格進(jìn)行基本模型分類，分1個(gè)月(30天)內(nèi)購買一次;1個(gè)月(30天)內(nèi)購買兩次;1個(gè)月(30天)內(nèi)購買三次;1-3個(gè)月內(nèi)購買一次;1-3個(gè)月內(nèi)購買兩次;1-3個(gè)月內(nèi)購買三次……形成一個(gè)5*5的矩陣，然后，按需求設(shè)置好短信類型。

比如，近30天購買一次的新客戶，建議發(fā)送新客戶優(yōu)惠信息，努力讓顧客形成第二次購買；

近30天購買兩次的新客戶，建議發(fā)送會(huì)員升級(jí)信息，比如，購買滿***元，可成為店鋪高級(jí)會(huì)員，可享受8.8折優(yōu)惠；

又比如在1-3月內(nèi)購買一至兩次的顧客，可發(fā)送店鋪新品信息，用新品刺激這群顧客再次進(jìn)店鋪購買；

而在3個(gè)月上，曾購買3次以上的顧客，可先發(fā)送關(guān)懷短信，慢慢重新與這群客戶建立感情，再進(jìn)行營(yíng)銷短信發(fā)送，以“關(guān)懷+營(yíng)銷”柔性結(jié)合，重新再激活這群已經(jīng)沉睡的高質(zhì)量客戶。

2、針對(duì)提高客單價(jià)的人群分類

很多賣家都很希望能提高店鋪的客單價(jià)，而短信群發(fā)營(yíng)銷也可通過第三方工具，設(shè)置“拍下模型短信發(fā)送”，當(dāng)買家拍下不足目標(biāo)客單價(jià)時(shí)，系統(tǒng)即可按原設(shè)置來發(fā)送短信，提醒買家可購買多一件。當(dāng)然，這里有個(gè)小小的技巧是短信內(nèi)容除了單純提醒買家多購買一件外，更重要是提醒買家滿***可得到折扣優(yōu)惠，或可得到***禮品之類的，這樣才具有促進(jìn)銷售的作用。

案例參考：

該店鋪目標(biāo)是把店鋪客單價(jià)提升到70元以上，店鋪每件寶貝單價(jià)約為29-45元，店鋪優(yōu)惠是滿79.9元減5元，如果顧客購買的商品滿79.9元，則可享受優(yōu)惠；如果客單價(jià)達(dá)不到79.9元，那么，系統(tǒng)則向顧客發(fā)送滿79.9元減5元的提醒短信，提醒顧客只要購買多一件或兩件就可以享受此優(yōu)惠了。

具體設(shè)置為：1天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額1元<=X<=79元，拍下6分鐘后，發(fā)送短信。短信內(nèi)容：感謝親，全店滿79.9元減5元哦，多買一套就可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠了。*******(店鋪網(wǎng)址/店鋪名)。

經(jīng)過一天后就涌現(xiàn)出多張客單價(jià)超過70元的訂單，客單價(jià)也在慢慢提高。

短信內(nèi)容軟硬兼施

短信目的是為了吸引顧客下單、喚醒沉睡顧客、活動(dòng)預(yù)熱等等，短信內(nèi)容都要圍繞這些目的來進(jìn)行。短信發(fā)送的內(nèi)容，首先需要注意是字?jǐn)?shù)的限制，盡可量在一條短信覆蓋所有內(nèi)容，因?yàn)槿绻嘤谝粭l的短信內(nèi)容會(huì)給顧客造成騷擾，同時(shí)內(nèi)容過于啰嗦，難以吸引顧客注意。其次，短信內(nèi)容要注意：“軟硬兼施”，即營(yíng)銷+關(guān)懷。

具體可以參考以下公式來進(jìn)行：

【店鋪名稱】顧客昵稱+促銷信息(或新品信息)+有效時(shí)間+店鋪網(wǎng)址(以短網(wǎng)址形式)。

如：【***店】JJ，天貓新風(fēng)尚拉開序幕，45款新品全網(wǎng)首發(fā)，19元起全場(chǎng)包郵，馬上截******(店鋪網(wǎng)址)。

“切入”時(shí)間要規(guī)劃

發(fā)送短信時(shí)間需要規(guī)劃和分階段切入。因?yàn)椴煌瑫r(shí)間點(diǎn)的切入，營(yíng)銷效果都不一樣。

按活動(dòng)階段劃分

比如在大促期間，建議分階段進(jìn)行，分預(yù)熱期、活動(dòng)期間和活動(dòng)余溫期。不同期間按不同類型的顧客發(fā)送不同內(nèi)容。建議預(yù)熱期間，提前兩天針對(duì)老客戶發(fā)送關(guān)懷和提醒大促活動(dòng)時(shí)間的短信；

活動(dòng)期間，可在顧客拍下6-10分鐘內(nèi)發(fā)送大促優(yōu)惠信息提醒；

活動(dòng)掃尾期間，當(dāng)天可給沒能支付的顧客發(fā)送寶貝庫存不多的短信信息，或店鋪優(yōu)惠延續(xù)的促銷內(nèi)容。